Khi nói đến tiếp thị công ty luật, thật khó để biết bắt đầu từ đâu. Bạn có nên bắt đầu trả tiền cho quảng cáo trên Google và Facebook không? Bạn có cần phải tạo một blog? Điều gì về quảng cáo tại các điểm dừng xe buýt trong khu phố của bạn?
Choáng ngợp? Đừng như vậy. Việc tiếp thị hợp pháp của bạn đi đúng hướng chỉ cần một nền tảng vững chắc. Dưới đây là 10 bước chính bạn có thể thực hiện để tạo nền tảng cho một chương trình tiếp thị công ty luật thành công.
1. Đặt mục tiêu tiếp thị
Đặt mục tiêu là bước đầu tiên – cả về thứ tự và tầm quan trọng – khi nói đến tiếp thị hợp pháp.
Tiếp thị là một khoản đầu tư cho doanh nghiệp của bạn, vì vậy điều quan trọng là phải nghĩ đến lợi tức đầu tư (ROI) của các nỗ lực tiếp thị của bạn. Cho dù bạn dự định thuê một đại lý tiếp thị hay tự mình thực hiện, trước tiên bạn phải động não và ghi lại các mục tiêu tiếp thị, điểm chuẩn và kỳ vọng có thể theo dõi của mình — hoặc các chỉ số hiệu suất chính (KPI) . Điều cần thiết là bạn phải hoàn thành bước này trước khi thực hiện bất kỳ đề xuất nào khác trong danh sách này.
Không biết bắt đầu từ đâu? Dưới đây là một số ví dụ về các mục tiêu tiếp thị hợp pháp:
- Có được 30 khách hàng tiềm năng mới (tức là khách hàng mới tiềm năng) mỗi tháng
- Đảm bảo 10 khách hàng mới mỗi tháng
- Tăng tỷ lệ đóng của bạn (tức là tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền) từ 50% lên 70%
- Thêm 50 người đăng ký nhận bản tin mới
- Tăng giá trị lưu giữ trung bình của tôi từ $ 3.000 lên $ 4.000
- Tăng doanh thu hàng tuần / hàng tháng / hàng năm của tôi từ X lên Y
2. Tạo ngân sách tiếp thị
Sau khi bạn đã thiết lập các mục tiêu tiếp thị của mình, hãy đặt ngân sách của bạn. Bạn không cần phải là luật sư thuế để tạo ngân sách tiếp thị — nguyên tắc chung là tái đầu tư 7–10% doanh thu vào hoạt động tiếp thị của riêng bạn. Mặc dù đây không phải là một con số phù hợp với tất cả, nhưng nó là một điểm khởi đầu tuyệt vời khi thiết lập ngân sách tiếp thị.
Đúng là bản thân “tiếp thị” là một thuật ngữ rộng:
Hoạt động, tập hợp các tổ chức và quy trình để tạo, giao tiếp, phân phối và trao đổi các dịch vụ có giá trị cho khách hàng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung.
Dưới đây là một vài ví dụ cụ thể về các yếu tố cần thiết cho ngân sách tiếp thị của bạn:
- Danh thiếp
- Thiết kế website
- Thành viên nhóm thương mại
- Quảng cáo Google AdWords
- Lương nhân sự tiếp thị
Tất nhiên, ngân sách tiếp thị của bạn cũng phải được thông báo bởi kế hoạch kinh doanh của công ty luật và mục tiêu doanh thu trong tương lai: Nếu bạn mới bắt đầu, bạn có thể muốn tìm kiếm các phương pháp quảng cáo hiệu quả nhất về chi phí, nhưng nếu bạn đang phát triển, bạn có thể đầu tư vào tiếp thị để duy trì đà phát triển.
3. Có một trang web (được thiết kế tốt)
Nếu bạn không có một trang web, hãy xây dựng một trang web. Nếu bạn có một trang web, hãy tối ưu hóa nó .
Trang web của bạn là văn phòng ảo, danh thiếp, CV và bảng quảng cáo 24/7 của bạn. Nó vẫn là công cụ tiếp thị và phát triển kinh doanh thiết yếu nhất trong năm 2018, và không có gì bí mật khi ngày càng có nhiều người sử dụng Internet để tìm luật sư. Trên thực tế, theo Báo cáo Xu hướng Pháp lý 2017, 37% người tiêu dùng được khảo sát cho biết họ tìm thấy luật sư của mình bằng công cụ tìm kiếm trực tuyến.
Điều đó nói rằng, chỉ đơn giản là có một trang web là không đủ để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng nữa. Dù muốn hay không, bạn liên tục bị so sánh với các đồng nghiệp trực tuyến và sự cạnh tranh ngày càng tăng về số lần nhấp và số lần xem trang thúc đẩy sự đổi mới và nâng cao đáng kể kỳ vọng của tập khách hàng của bạn. Ngoài trang web của bạn đẹp về mặt thẩm mỹ, nó phải:
- Phản hồi trên thiết bị di động (nghĩa là trông đẹp trên thiết bị di động).
- Tải nhanh chóng.
- Hiển thị các tuyên bố từ chối trách nhiệm pháp lý về quảng cáo và chính sách quyền riêng tư (những tuyên bố này khác nhau tùy theo khu vực pháp lý, vì vậy hãy kiểm tra với thanh bang của bạn hoặc cơ quan cấp phép có liên quan)
- Được tối ưu hóa cho các công cụ tìm kiếm (thảo luận bên dưới)
Về chủ đề thiết kế, hãy nhớ rằng một biểu tượng của công ty luật lớn cũng có thể nâng cao giao diện của trang web và tài liệu tiếp thị của bạn.
Xem thêm: Cách tạo website WordPress cho công ty luật với chi phí dưới 3 triệu.
4. Tối ưu hóa trang web của bạn cho các công cụ tìm kiếm
Các trang web chỉ có giá trị nếu chúng có thể được tìm thấy. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) là môi trường cạnh tranh nhất trong tiếp thị kỹ thuật số, và SEO cho công ty luật cũng không khác.
Tối ưu hóa trang web của bạn cho các công cụ tìm kiếm giúp Google, Yahoo, Bing và các công cụ tìm kiếm khác xác định trang web của bạn cung cấp thông tin có giá trị về các truy vấn tìm kiếm khác nhau.
SEO bao gồm việc có tiêu đề trang giàu từ khóa, H1 và H2, mô tả meta, văn bản thay thế cho hình ảnh và các thành phần “SEO trên trang” khác. Một số thuật ngữ trong số này có vẻ giống như chúng từ tiếng nước ngoài, nhưng điều cực kỳ quan trọng là phải có tất cả các thành phần này khi khởi chạy hoặc quản lý một trang web. Tìm hiểu thêm về các thuật ngữ này trong Hướng dẫn dành cho người mới bắt đầu về SEO từ Moz, một chuyên gia về vấn đề SEO hoặc cân nhắc thuê một nhà thiết kế web của công ty luật để trợ giúp.
5. Đo lường và theo dõi tất cả các nỗ lực tiếp thị của bạn
Tiếp thị mà không có phân tích cũng giống như hành nghề luật mà không có Clio: một sai lầm. Nếu bạn kiểm tra những thứ như thẻ báo cáo của con mình, bạn nên theo dõi những thứ như chi tiêu quảng cáo, lưu lượng truy cập trang web và tất nhiên, lợi tức đầu tư của bạn.
Thật may mắn cho bạn, Google và các công ty công nghệ lớn khác giúp bạn dễ dàng theo dõi các KPI này chỉ bằng một nút bấm. Nếu bạn có một trang web (và bạn nên có một trang web), thì bạn đã có theo dõi phân tích miễn phí thông qua Google Analytics. Tất cả những gì bạn phải làm là tạo một tài khoản Gmail và cài đặt một số mã đơn giản trên trang web (thông tin thêm về điều này bên dưới).
Tác động lớn nhất mà bạn có thể có đối với hoạt động tiếp thị, báo cáo và phân tích của mình là thực hiện những việc sau:
- Hỏi khách hàng tiềm năng họ đã nghe về bạn như thế nào.
- Ghi lại câu trả lời cho câu hỏi này và tìm kiếm xu hướng.
- Đầu tư nhiều hơn vào kênh tạo ra khách hàng tiềm năng lớn nhất cho bạn.
Bạn cũng có thể theo dõi điều này bằng các công cụ phần mềm. Ví dụ: bạn có thể sử dụng các trường tùy chỉnh trong Clio để ghi lại nơi mỗi khách hàng mới nghe về bạn.
6. Cài đặt Google Analytics trên trang web của bạn
Đây là bước đầu tiên và dễ dàng nhất trong việc theo dõi ROI tiếp thị. Google Analytics là công cụ phân tích trang web cực kỳ sâu sắc của Google và phiên bản miễn phí sẽ hoạt động đối với hầu hết các công ty luật. Ngoài những thứ khác, Google Analytics giúp bạn theo dõi khách truy cập trang web, hành vi nhấp chuột và tỷ lệ trang web của bạn chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng.
Google Analytics cũng cho phép bạn tùy chỉnh, tự động hóa và xuất báo cáo. Chúng tôi sử dụng nó trên tất cả các trang web của khách hàng và để đặt điểm chuẩn và KPI cho những thứ như lưu lượng truy cập trang web, gửi biểu mẫu và thời gian trên trang.
Cài đặt Google Analytics đơn giản như tạo tài khoản Google và dán một số mã rất đơn giản trên trang web của bạn.
7. Duy trì cơ sở dữ liệu kỹ thuật số của tất cả các địa chỉ liên hệ
Sự nhấn mạnh ở đây là kỹ thuật số. Bạn cần lưu và sắp xếp thông tin liên hệ của TẤT CẢ các địa chỉ liên hệ của mình ở nơi nào đó có thể truy cập dễ dàng — phần mềm quản lý thực hành như Clio và phần mềm quản lý quan hệ khách hàng như Lexicata là những lựa chọn tuyệt vời để lưu trữ và quản lý tất cả các liên hệ của bạn một cách kỹ thuật số.
Chúng tôi không chỉ nói về việc lưu trữ thông tin liên hệ cho khách hàng và đồng nghiệp, mà còn cả khách hàng tiềm năng, nhà cung cấp, bạn bè và đối tác giới thiệu — bất kỳ ai có thể quan trọng đối với công ty luật của bạn.
Theo dõi thông tin này có thể đơn giản như sử dụng tính năng “Danh bạ” trong Outlook hoặc Gmail — nhưng nó cũng có thể là một danh sách được sắp xếp được lưu trong bảng tính mà bạn lưu trữ trong Dropbox hoặc Google Drive . Dù bằng cách nào, rolodex ảo này là một trong những tài sản quý giá nhất mà bạn có với tư cách là một luật sư.
Bất kể ngân sách tiếp thị của bạn là bao nhiêu, việc ‘quay trở lại đến cùng’ – bằng cách liên hệ với khách hàng trước đây, khách hàng tiềm năng cũ hoặc CPA đã giới thiệu trường hợp cho bạn cách đây 5 năm – là miễn phí và thường sẽ mang lại kết quả tích cực.
Mẹo bổ sung: Một trong những cách sử dụng tốt nhất của cơ sở dữ liệu liên hệ của bạn là để phân phối bản tin email. Điều này không cần phải cầu kỳ — một bản cập nhật hàng tháng hoặc hàng quý dựa trên văn bản đơn giản về bạn và thực tiễn của bạn giúp bạn luôn chú ý đến các liên hệ của mình.
MailChimp và Constant Contact cho phép bạn quản lý các liên hệ của mình và gửi các bản tin email đẹp mắt miễn phí.
8. Tạo các trang Google, Facebook và LinkedIn
Phương tiện truyền thông xã hội là điều bắt buộc đối với bất kỳ công ty nào muốn được coi trọng trong bối cảnh pháp lý ngày nay.
Phương tiện truyền thông xã hội có một danh tiếng bình thường, nhưng các trang web như Google Business, Facebook và LinkedIn mang lại sự hiện diện chuyên nghiệp cho các kênh mà khách hàng của bạn đã quen thuộc. Có thể, mọi khách hàng của bạn đã sử dụng ít nhất một trong những kênh truyền thông xã hội đó trước đây.
Có các trang của công ty trên những trang này không có nghĩa là bạn sẽ nhận được một cơn sóng thần về khách hàng tiềm năng trong một sớm một chiều — nhưng chúng sẽ giúp thiết lập danh tiếng của bạn như một doanh nghiệp đáng tin cậy trong cộng đồng địa phương của bạn. Ngoài ra, Google Doanh nghiệp của tôi đưa bạn lên bản đồ của họ (theo nghĩa đen).
Cuối cùng, các trang này cung cấp cho các công cụ tìm kiếm một ‘phiếu tín nhiệm’ khác, cho biết rằng bạn là chính mình – khiến họ có nhiều khả năng thưởng cho bạn kết quả tốt hơn trong các truy vấn tìm kiếm của họ, giúp khách hàng mới tiềm năng tìm thấy bạn dễ dàng hơn.
Khi thiết lập hồ sơ mạng xã hội, hãy nhớ:
- Các trang Facebook hoặc LinkedIn của công ty luật của bạn không được giống với hồ sơ cá nhân của bạn. Thay vào đó, hãy thiết lập một trang kinh doanh trên cả ba kênh này.
- Google Doanh nghiệp của tôi yêu cầu địa chỉ không phải hộp thư PO có thể nhận thư để xác minh tài khoản của bạn.
- Thông tin liên hệ, biểu trưng, v.v. của bạn phải giống nhau và nhất quán trên tất cả các kênh.
- Để có kết quả tiếp thị tốt nhất, hãy bao gồm các liên kết đến tất cả các kênh xã hội trên trang web của bạn.
9. Nhận đánh giá
Đánh giá trực tuyến là một điểm tranh cãi với nhiều luật sư mà chúng tôi nói chuyện với ONE400, và có thể hiểu được như vậy. Một đánh giá xấu trên Yelp có thể rất tệ đối với bạn và công ty của bạn, nhưng đồng thời, khách hàng tiềm năng của bạn ngày càng quan tâm nhiều hơn đến các đánh giá về doanh nghiệp của bạn — vì vậy, một đánh giá tích cực cũng có thể có tác động rất lớn đến doanh nghiệp của bạn.
Thời đại của cuộc đánh giá công khai đang ở trên chúng ta. Đừng chống lại các đánh giá của người tiêu dùng — hãy đón nhận chúng. Quản lý danh tiếng trực tuyến của bạn một cách hiệu quả và các bài đánh giá có thể là một lợi ích cho công ty luật của bạn: Hãy chủ động bằng cách yêu cầu đánh giá từ mọi khách hàng hài lòng, để nếu có đánh giá tiêu cực, nó sẽ bị đánh giá cao hơn những đánh giá tốt.
10. Hãy gắn bó với nó
“Không quan trọng bạn đi chậm như thế nào miễn là bạn không dừng lại.”
~ Khổng Tử
Tuy nhiên, Khổng Tử không ở đây để xem ngành luật đã trở nên cạnh tranh như thế nào, tuy nhiên, sự khôn ngoan của ông ấy nên cộng hưởng với mọi chủ doanh nghiệp.
Bạn không cần phải là người chi tiêu nhiều nhất để duy trì hoạt động kinh doanh, nhưng bạn cũng không thể nghỉ ngơi trên vòng nguyệt quế của mình. Là một đại lý tiếp thị, chúng tôi hiểu rằng giới thiệu là mạch máu của ngành công nghiệp của chúng tôi, nhưng những giới thiệu đó có thể chậm lại và giống như bạn đã làm với tài khoản hưu trí của mình, bạn cần phải đa dạng hóa. Bạn sẽ nhận được nhiều hơn một câu trả lời khi bạn hỏi “làm thế nào bạn biết về chúng tôi?” – không chỉ “như vậy và như vậy đã nói với tôi về bạn.” Tiếp thị là thử nghiệm và gắn bó với những gì hiệu quả.
Để thành công, trước tiên hãy quan tâm đến các kiến thức cơ bản về tiếp thị của công ty luật
Ngay cả những chiến thuật tiếp thị thú vị hoặc sáng tạo nhất cũng có thể bị lỗi nếu không có chiến lược phù hợp, mục tiêu phù hợp và theo dõi KPI thích hợp. Nếu bạn bắt đầu với những yếu tố cần thiết trong danh sách này, bạn sẽ chuẩn bị cho mình để tận dụng tối đa số tiền tiếp thị và giúp doanh nghiệp của bạn phát triển. Tóm lại:
- Có chiến lược tiếp thị và ngân sách. Vạch ra nhu cầu, mục tiêu của bạn và cách bạn sẽ đo lường chúng từ trước. Sau đó, hãy đảm bảo rằng bạn biết mình đang làm việc với loại ngân sách nào.
- Tối ưu hóa trang web của bạn. Một trang web của công ty luật được thiết kế tốt là chìa khóa để được các công cụ tìm kiếm cũng như khách hàng tìm thấy.
- Biết những gì bạn đang theo dõi. Thiết lập Google Analytics và các hệ thống khác để theo dõi ROI của các nỗ lực tiếp thị của bạn.
- Đánh giá lại và thử lại. Đầu tư nhiều hơn vào các kênh tiếp thị hiệu quả, cắt bỏ những kênh không hiệu quả và tiếp tục thử nghiệm các phương pháp mới.
