Thông thường, mọi người mua hàng dựa trên sản phẩm hoặc chiến dịch tiếp thị khiến họ cảm thấy như thế nào. Đây là điều mà các nhà tiếp thị đã hiểu trong nhiều thập kỷ, đó là lý do tại sao các nhà tiếp thị từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) cố gắng khơi gợi cảm xúc mạnh mẽ từ các chiến dịch tiếp thị của họ.
Nhưng còn tiếp thị từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B) thì sao? Trong lịch sử, kinh doanh đối với các nhà tiếp thị kinh doanh đã bỏ đi cảm xúc để ủng hộ các góc hợp lý, hợp lý hơn.
Có ba lý do tại sao các doanh nghiệp nhỏ chủ yếu giao dịch với các doanh nghiệp khác nên sử dụng cùng một chiến thuật tiếp thị lấy cảm xúc làm trung tâm mà các doanh nghiệp hướng tới người tiêu dùng sử dụng.
1. Doanh nghiệp không được điều hành bởi rô bốt
Một vấn đề trong việc tránh tiếp thị cảm xúc cho khách hàng B2B là cho đến khi máy móc tiếp quản, người ra quyết định là con người. Điều này có nghĩa là họ không đưa ra quyết định hoàn toàn dựa trên các yếu tố lý trí.
Trên thực tế, Google đã khảo sát 3.000 người mua thương hiệu B2B trên nhiều ngành để tìm hiểu mức độ quan trọng của cảm xúc trong quá trình ra quyết định.
Cuộc khảo sát cho thấy rằng “những người mua hàng B2B có khả năng mua một sản phẩm hoặc dịch vụ cao hơn gần 50% khi họ thấy giá trị cá nhân – chẳng hạn như cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp hoặc sự tự tin và tự hào về sự lựa chọn của họ – trong quyết định mua hàng kinh doanh của họ.”
Họ cũng có khả năng trả phí bảo hiểm cao hơn gấp tám lần cho một sản phẩm B2B nếu họ gắn giá trị cá nhân vào sản phẩm đó.
Vì vậy, làm thế nào bạn có thể áp dụng thông tin này vào tiếp thị B2B? Suy nghĩ về nhân khẩu học của khán giả của bạn. Làm thế nào để sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp nhóm người này gây ấn tượng với sếp của họ? Tiết lộ câu trả lời trong tài liệu tiếp thị và kể chuyện của bạn.
2. Có ít lớp phân cấp hơn trong việc ra quyết định B2B
Trong quá khứ, các khách hàng B2B thường là các tập đoàn lớn với hàng nghìn nhân viên và các tầng trên các tầng của hệ thống phân cấp.
Các công ty khởi nghiệp ngày nay đã gọn gàng hơn. Các quyết định ít quan liêu hơn và bạn có nhiều khả năng thu hút trực tiếp giám đốc điều hành hoặc người sáng lập khi bạn tham gia vào công việc kinh doanh cho các nỗ lực tiếp thị kinh doanh.
Những người sáng lập ngày nay có thể cực kỳ đam mê công việc kinh doanh của họ – bạn thậm chí có thể nghe một người sáng lập gọi một doanh nghiệp là “đứa con cưng” của họ. Khi tiếp thị với cha mẹ, bạn có thể dựa nhiều vào cảm xúc.
Nếu điều này giống như cơ sở khách hàng của bạn, hãy nghĩ về lý do tại sao những người sáng lập và những người chấp nhận đầu tiên bắt đầu hoặc gia nhập một công ty. Mục tiêu của họ là gì? Làm thế nào bạn có thể sử dụng tiếp thị cảm xúc để cho họ thấy sản phẩm của bạn có thể giúp họ đạt được những mục tiêu đó như thế nào?
3. Tiếp thị cảm xúc là sự khác biệt
Giờ đây, việc bắt đầu kinh doanh trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết, đồng nghĩa với việc có nhiều cạnh tranh hơn ngoài kia. Trong một đại dương ồn ào tiếp thị B2B, làm thế nào để bạn nổi bật? Bạn có thể tạo sự khác biệt cho thương hiệu của mình bằng cách thiết lập các kết nối con người đạt được thông qua tiếp thị cảm xúc.
Hãy xem xét Slack , một công ty truyền thông trong một lĩnh vực cực kỳ cạnh tranh. Slack đã tạo nên sự khác biệt khi trở thành một trong những công ty đầu tiên trong ngành dựa nhiều vào tiếp thị cảm xúc. Mô tả sản phẩm của nó thậm chí còn nói rằng việc sử dụng Slack là chìa khóa để “giúp bạn làm việc hiệu quả hơn, ít căng thẳng hơn và hạnh phúc hơn một chút”.
Truyền thông B2B là một thị trường bão hòa khi Slack bắt đầu, nhưng kể từ đó, công ty đã được Fast Company đánh giá là một trong những ứng dụng kinh doanh phát triển nhanh nhất mọi thời đại. Ngoài ra, Business Insider báo cáo rằng công ty mang lại hơn 1 triệu đô la trong các hợp đồng mới cứ sau 11 ngày.
Để tạo sự khác biệt với đối thủ, hãy nhìn vào những gì đối thủ của bạn đang làm và tăng nhiệt cho những cảm xúc đó. Những cảm xúc hấp dẫn nhất mà bạn có thể khơi gợi trong tiếp thị B2B là tính bảo mật, sự tin tưởng và sự phấn khích. Bạn có thể chứng minh cách sản phẩm của bạn cung cấp bảo mật hơn không? Bạn có thể trở nên đáng tin cậy hơn đối thủ của mình không? Bạn có thể mang lại sự phấn khích hơn nữa cho khách hàng của mình không?
Tiếp thị cảm xúc không phải là thao túng, nó chỉ là tiếp thị . Nếu doanh nghiệp của bạn tiếp thị kinh doanh không khơi gợi đúng loại cảm xúc, bạn có thể bị bỏ lại trong cát bụi.
